영업
B2B 영업의 하이브리드 전환 — BCG의 3단계와 10-20-70 법칙
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ZDNet Korea · BCG
2026년 7월 · 큐레이션
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B2B 영업이 사람+AI 에이전트 하이브리드로 전환 중 — 증강형→보조형→자율형 3단계 프레임과 “성과의 70%는 사람·프로세스”라는 BCG 분석.
Summary
- 1BCG 3단계 — 증강형(ML이 세그먼트·제안 분석) → 보조형(생성형 AI 실시간 코파일럿) → 자율형(에이전트가 리드 발굴~팔로업 직접 수행).
- 210-20-70 — 성과 기여도는 알고리즘 10%·기술 20%·사람과 프로세스 70%. 성공 병목은 기술이 아니라 조직.
- 3현실 격차 — 조직 70%가 이메일·요약 등 범용 활용에 머묾, 80%+가 데이터 통합 문제, 75%가 일회성 교육 탓 활용 제한(BCG 조사, 2차 보도라 “BCG 분석에 따르면”으로 인용).
Our take
“어떤 툴을 쓰나”보다 “우리 조직이 3단계 중 어디인가”를 묻게 만드는 글이다. 핵심은 10-20-70 법칙 — AI 영업 성과의 병목은 알고리즘(10)도 기술(20)도 아니고 사람과 프로세스 변화(70)라는 것. 툴을 사놓고 효과가 없다면 점검할 곳은 70% 쪽이라는 진단 틀로 쓸 수 있다.
What you grow
영업우리 팀의 단계(증강→보조→자율)를 진단하고, 다음 단계로 갈 때 바꿀 것(프로세스·교육)이 보인다.
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